Je merk & business naar een
NEXT LEVEL

 

  • Aanpakken van je meest prangende vraag of probleem.
  • Van vastzitten, naar nieuwe groei.
  • In één gesprek.
  • NO CURE NO PAY!

 

5 tips om het onderscheidend vermogen van je bedrijf te vinden

“Het lijkt wel of kwaliteit geen overweging meer is voor klanten” zei Thomas, “ze willen alleen nog maar de goedkoopste”.

Op een business-event een paar weken geleden sprak ik Thomas. Thomas runt een ontwerpbureau en heeft veel last van concurrentie. Hij vertelde me dat opdrachten steeds vaker aan zijn neus voorbij gaan. Nieuwe klanten vragen nog wel om een offerte, maar haken steeds vaker af, en kiezen dan toch voor een concurrent die goedkoper is.

Hij vertelde me ook dat hij zijn winst de laatste jaren flink heeft zien zakken. Hij heeft de uurprijs waar hij mee rekent in offertes op hetzelfde niveau kunnen houden, maar het bijkomende en niet betaalde werk dat gedaan moet worden is enorm toegenomen.

“Klanten eisen steeds meer” merkte hij op. Het is voor Thomas nu zover gekomen dat hij zelfs vaste trouwe klanten ziet vertrekken. Zijn lol in ondernemen wordt aardig op de proef gesteld. Het zat hem duidelijk dwars en hij gaf dan ook toe dat hij er slecht van sliep bij tijd en wijlen.

Wat kan Thomas doen om zich beter te onderscheiden en niet op prijs te hoeven concurreren?

Eerst even wat cijfers

Uit onderzoek blijkt dat 82% van de onderscheidende bedrijven succesvoller is dan hun collega-bedrijven binnen dezelfde sector*.

Onderzoek van de Erasmus Universiteit en Neyenrode wijst uit dat een groot onderscheidend vermogen leidt tot betere financiële resultaten**. Onderscheidend vermogen leidt tot groei en is een belangrijke stap in het bouwen van een sterk merk. De onderzoekers geven aan dat 40 procent van de Return on Investment te verklaren is door de hoogte van het onderscheidend vermogen (merkdifferentiatie).

Hier 5 tips om mogelijke punten van onderscheid te vinden
(+ een bonus tip)

Anders en uniek zijn betekent dat je op zoek moet gaan naar iets dat jou van anderen onderscheidt. Er zijn veel manieren om je bedrijf of merk er uit te laten springen. Het geheim is om het relevante verschil te vinden en dit als voordeel voor de klant te presenteren, op een geloofwaardige manier.

1. Kijk naar wat aanbieders in jouw markt allemaal hetzelfde doen

Als iedereen in een grijs pak loopt is het makkelijk jezelf te onderscheiden... Kies een willekeurige andere kleur en je valt op!

Nou gaat zinvol onderscheiden niet om opvallen alleen. Die vreemde vogel in dat roze pak is misschien niet zo aantrekkelijk om meteen bij te kopen. Maar... hier is de kern van waarheid: Als iedereen hetzelfde doet, op eenzelfde manier, levert jou dat wel een kans om de dingen anders te doen!

Dus maak voor jezelf eens een opsomming van dingen die gebruikelijk zijn in jouw markt, de ongeschreven regels, zaken die eigenlijk iedereen hetzelfde aanpakt.

Wanneer je deze opsomming hebt, leg 'm dan even aan de kant. Ik kom er zo meteen op terug.

2. Ga op zoek naar de eigenheid van jouw bedrijf

Duurzaam onderscheidend vermogen komt van binnen uit. Het is authentiek en het zit verbonden aan de bedrijfsidentiteit. Zoek dus naar dat wat zó eigen is aan het bedrijf, dat het lastig kopieerbaar is.

Wat maakt jouw bedrijf anders of zelfs uniek? Waar zijn jullie beter in? Welke kennis heb je in huis die anderen niet hebben? Welke waarden of bedrijfscultuur leeft er bij jullie, die echt anders is?

Probeer met de blik van een buitenstaander naar je eigen bedrijf te kijken. Vaak zijn de onderscheidende kenmerken van een bedrijf intern zo vanzelfsprekend dat ze niet worden opgemerkt.

Lijstje klaar? Hou ook deze even in de buurt.

3. Breng de irritaties van je klanten in kaart

Ga op zoek naar een deel van de klantvraag (de behoeften waar jouw doelgroep mee rondloopt) die niet goed wordt vervuld door aanbieders in jouw markt.

Je hoeft niet op zoek naar het spreekwoordelijke 'gat in de markt'. Een kleine irritatie die je ziet bij klanten kan al voldoende zijn. Waar ergert jouw doelgroep zich aan? Waar willen ze vanaf? En de andere kant: waar worden klanten blij van? Waar zijn ze nou echt mee geholpen? Waar zit hun behoefte?

Je kunt daar marktonderzoek voor doen (langdurig en duur). Maar je kunt ook eenvoudig beginnen door een lijstje te maken van de klachten en het gemopper dat je hoort van klanten. Jouw eigen klanten of die van je concurrent. Neem iedere kleine klacht serieus. Voor iedere klant die moppert zijn er 10 die zich aan hetzelfde hebben geërgerd, maar hun mond hebben gehouden.

Wanneer jij als eerste, of enige, een oplossing kunt leveren voor deze klachten zullen klanten enorm blij met je zijn.

4. Vind de sweetspot

Een sweetspot zit daar waar twee, of zelfs drie, van de voorgaande lijstjes elkaar raken.

Kun je een ongeschreven regel in jouw markt vinden, die jij vanuit een interne kwaliteit anders kunt gaan doen? Je bent daarmee de enige in de markt die het anders aanpakt. En je zult er nog goed in zijn ook!

Of neem de veelgehoorde ergernissen van klanten als uitgangspunt, en kijk dan of er één is die echt iedere aanbieder in jouw markt op dezelfde manier aanpakt. Of beter gezegd: of er geen één aanbieder in jouw markt is die met een goede oplossing komt voor deze ergernis.

Wanneer jij een oplossing kunt vinden voor dit probleem heb je een punt gevonden waarop je je prima kunt gaan onderscheiden.

Je kunt ook aan de hand van het lijstje met interne kwaliteiten kijken of deze te matchen zijn aan veelgehoorde ergernissen van klanten. Zoek naar een ergernis die jullie makkelijk op kunnen lossen, omdat je de benodigde kennis ervoor in huis hebt.

Het allermooist is wanneer je een interne kwaliteit kunt koppelen aan iets doen wat niemand in jouw markt doet, waarmee je gelijktijdig een grote behoefte van jouw klant oplost. Bingo!

5. Blijf de onderscheidende punten voortdurend benadrukken

Je onderscheiden betekent dat je niet alles kunt doen en niet alles kunt zijn. Zeker niet in je boodschap naar de markt, want daarin moet je juist focussen op dat ene relevante voordeel voor de klant.

Heb je eenmaal één of meerdere punten van onderscheid gevonden, ga deze dan expliciet benoemen in je marketinguitingen. En blijf ze benadrukken.

Communiceer wat je anders doet dan anderen, keer op keer. En leg daarbij de nadruk op het voordeel daarvan voor jouw klant. Omdat alleen anders zijn nog geen overtuigend argument is voor je klanten. Maak duidelijk wat zij eraan hebben. Waardoor wat jij doet precies is wat zij nodig hebben.

Als je niet uniek bent, moet je het worden!

Bonus tip.

Weet je echt niet wat jouw bedrijf uniek maakt?
Vraag het aan drie van je favoriete klanten!

Wat maakt jouw bedrijf in de ogen van jouw trouwe klanten zo bijzonder dat zij voor jullie kiezen en niet voor een concurrent? Bel ze op en leg ze letterlijk deze vraag voor. Dit is vooral geschikt als je denkt dat het eigenlijk niets bijzonders is wat jullie doen. Juist dat wat intern gezien wordt als vanzelfsprekend kan door klanten als bijzonder worden ervaren.

Onderscheidend vermogen is geen 'trucje'

Neem de tijd om na te denken over de punten waarop jouw bedrijf zich kan gaan onderscheiden. Want hoe simpel het in dit artikel ook staat opgesomd, onderscheidend vermogen is geen 'trucje'. Wanneer het onderscheid authentiek is (dus van binnen uit komt) én relevant is voor klanten heb je echter wel iets moois in handen.

Je bouwt ermee aan een sterk merk en een voorsprong op jouw directe concurrenten. Neem dus de afstand en de tijd die nodig is voor de ontwikkeling van écht onderscheidend vermogen in de toekomst.

 

* bron
** bron


Publicatiedatum: 2-12-2016

Deel dit artikel:

Mijn expertise


In één woord, MERKSTRATEGIE.

Dat wil zeggen: alle dingen die je doet om van je bedrijf een ijzersterk merk te maken, dat nog jaren kan bestaan en een positieve bijdrage levert aan de wereld waar we in leven.

Want dit is wat een sterk merk oplevert:

  • Meer winst.
  • Trouwere klanten.
  • Loyalere medewerkers.
  • Happy ondernemer :)

Maak een afspraak
No Cure No Pay!

Wat kan ik voor je doen?


Los ik al je problemen op? Natuurlijk niet! Ik los zelfs geen enkel probleem op, durf ik wel te stellen.

Ik kan je problemen wel verbeteren.

Want goed beschouwd zijn er maar 2 soorten problemen:
1. problemen waar je niet verder mee komt.
2. problemen waar je mee aan de slag kunt.

Ik help je om van het eerste soort het tweede soort te maken.

Van problemen waar je niet mee verder komt, naar een slim actieplan voor je merkontwikkeling en marketingstrategie.

Pak je de uitvoering daarna zelf op, doen we het samen of besteed je het uit?

Dat beslis je zelf!

LEES OOK:
Wat doe je als ambitieuze ondernemer (met of zonder personeel) met plannen en ideeën genoeg, wanneer het toch niet lukt je bedrijf te laten groeien?
Hoe kun je het merk van jouw bedrijf versterken? Waarom zou je jouw bedrijfsmerk eigenlijk versterken? Is het niet genoeg om gewoon wat meer aan marketing en social media te doen?
Als je niet uniek bent, moet je het worden! Uit onderzoek blijkt dat 82% van de onderscheidende bedrijven succesvoller is dan hun collega-bedrijven binnen dezelfde sector.